– Расскажите, с чего вы начинали свой путь к успеху?
– Я того успеха, которого бы хотел, еще не добился. По моим подсчетам, я добился только 7% от того успеха, который планирую.
Свой путь в продажах я начал в 2014 году. Начал с того, что стал продавать продукт Starman в торговых центрах и ходил по квартирам. Еще будучи начальником отдела логистики одной из фирм в порту Мууга, я решил попробовать. И за четыре дня заработал больше, чем за месяц работы в порту. Тогда я задумался, тем ли я занимаюсь?
Потом потихоньку полностью перешел в продажи, стал больше зарабатывать, мне стало комфортно жить.
– Вы ходили по квартирам и предлагали подключиться к Starman?
– Да, предлагал услуги интернета и телевидения. Это очень хорошо оплачивали – я получал процент от продаж. И сейчас у меня точно такая же команда стоит в торговых центрах, мы предлагаем услуги интернета и телевидения, плюс скоро добавится новый продукт – страховка.
А дальше разные предприятия начали спрашивать у меня совета – они видели, как я закрываю сделки, ведь я был одним из лучших в своей команде. Я стал давать им советы, и они сработали! И после этого стали поступать запросы – чтобы я пришел и обучил сотрудников той или иной фирмы правильно и эффективно продавать. И я подумал: «Почему бы не попробовать?»
После стали меня приглашать то туда, то сюда – и в Азербайджане, и в Эстонии. На сегодняшний день я обучаю сотрудников фирм в девяти странах.
В прошлом году, например, меня пригласили в Эмираты, куда я полетел. Мне очень понравилось, и я надеюсь продолжить там работать.
– Чем понравилось?
– Там очень интересный рынок, продавцы из разных стран, и можно изучить бэкграунд разных культур продаж.
Особенности национальных продаж
– А в этих девяти странах, где вы обучаете людей, насколько отличается культура продаж?
– Ну, Эстония наша – понятно, тут очень скромная аудитория, которая боится очень близких контактов. В Финляндии я обучал не финнов, а сотрудников, переехавших туда из стран СНГ. В Латвии тоже клиенты были смешанными – латыши вместе с русскоязычным местным населением, как и у нас, то есть, по сути, было то же самое, что и в Эстонии. В Чехии – тоже очень скромная аудитория, похожая на ту, что в Эстонии. В Швеции я обучал и консультировал восточных людей, а сами шведы, как и все скандинавы, ведут себя очень скромно и аккуратно.
Интересно было в Украине, России, Азербайджане, Эмиратах. В Украине много гостеприимных людей, но там порой – слишком неформальное общение. То есть порой там продавцы, общаясь с клиентом, забывают о рамках приличия.
В России под клиента иногда очень сильно «подкладывались» – это тоже некрасиво.
В Азербайджане – то же самое, что и в России, плюс там в последнее время стали встречать клиента по одежке и делать о нем выводы сразу, как только видят его. Это – старые базовые ошибки.
А в Эмиратах я получил самый запоминающийся опыт – там очень большая конкуренция.
Так что темперамент во многих странах – разный. Во-первых, страна диктует свои правила, во‑вторых, у продавцов – тоже разный подход. Многое также зависит от того, приезжие они или местные, очень много нюансов и факторов. И когда я еду обучать сотрудников той или иной фирмы, я сначала делаю аудит по продажам и изучаю специфику фирмы, специфику страны, специфику сферы.
– Какие особенности – у эстонского клиента? Какой к нему может быть подход?
– Эстонский клиент не любит агрессивные виды продаж и не любит, когда на него давят. Он любит все решать головой. На эмоциях он принимает решения крайне редко. Даже русскоязычные жители Эстонии.
Но при этом люди остаются людьми, и если ты человеку понравишься, человек начнет тебе доверять, то он начнет к тебе прислушиваться, спрашивать совета…
Все говорят: эстонцы – закрытые! Нет. Просто эстонцы сначала ставят перед собой высокую стену, они так просто лишь бы кого к себе не подпускают. Но когда ты заручишься его доверием, он может тебя встречать с распростертыми объятиями.
Но ни в коем случае нельзя на наших клиентов давить – как это можно было бы, допустим, в Америке. Там можно поагрессивней продавать, и людям нравится некий элемент шоу. Там все улыбаются, все такие позитивные…
Поэтому – да, наш клиент довольно закрытый, но к нему все же можно найти подход. И я понял: если человек научится продавать в Эстонии, он сможет продавать везде! У нас – самый сложный клиент. И эстонская школа продаж – самая лучшая. Если человек умеет продавать, он добьется успеха в любой сфере. Любой!
– А где вы учились продавать?
– В агентстве по продажам. То есть всему на практике учился, меня теории никто не учил. Да, были теоретические тренинги, но в основном все навыки и опыт я получил на практике.
И благодаря этому уникальному и обширному опыту мне так легко разбираться в причинах падения продаж разных фирм – я смотрю со стороны и вижу те ошибки, которые они сами не увидят никогда.
Но и я постоянно совершенствуюсь, потому что никто не может узнать все нюансы продаж до конца.
Продавец договорится с каждым
– Какие основные и типичные ошибки фирм в Эстонии?
– Стереотипы. Продавцам кажется, что у них не купят. Или: если клиент захочет, он купит сам. Это – самая большая ошибка! Стереотипы, внутренние убеждения типа «У меня не получится!», «А кто что скажет?»…
Ведь многие идут в продавцы от безысходности. Конечно, лучше быть врачом, чем продавцом! Престижнее…
Но на самом деле сфера продаж – верх пищевой цепи. Потому что продавец может договориться и с врачом, и с полицейским, и с пожарным! Он найдет себе применение и в бизнесе, и в любой деловой сфере. Потому что именно продавцы приносят основной доход.
Основной навык продавцов – умение договариваться и находить подход к каждому человеку. Эти умения потом можно применить во всех сферах своей жизни.
Так что да, базовые ошибки наших предпринимателей – стереотипы и неправильные убеждения. И изучение неправильной литературы, следование неправильным советам так называемых «экспертов».
Многие, насмотревшись фильма «Волк с Уолл-стрит», подумали, что так и должна выглядеть изнанка сферы продаж – агрессивный подход, пагубные привычки, алкоголь, курение, запрещенные вещества. Человек может просто скатиться – от стресса. Это все очень плохо влияет на здоровье.
Для меня продажи – сфера, где дела могут при неправильном подходе идти плохо, что сопровождается большим стрессом, но при помощи знаний можно улучшить ситуацию, и тогда это – лучшая сфера, где можно работать. Независимо от того, есть ли у вас образование или опыт. Главное – научиться продавать!
– «Продавать может каждый!» – так называется ваша книга. То есть даже я, прочтя вашу книгу, могу пойти и кому-то что-то продать?
– Да. Но если человек после прочтения моей книги мне скажет: «Руфат, я не могу продавать и не буду продавать», я отвечу: «Вы правы». Я не смогу его переубедить.
Да, я могу потратить силы и путем вопросов по методу Сократа подвести его, как это делают психологи, к тому, чтобы он сам начал предполагать и себе внушать, что он справится…
Но иногда, если работник все время ноет, что он не может и у него не получится, владельцу фирмы проще не тратить на него свои ресурсы, а нанять другого, уверенного в себе и мотивированного сотрудника.
Так что, когда ко мне приходят, я всегда руководствуюсь законами андрагогики: я вам всю информацию дам, с удовольствием помогу, но, если вы ничего не будете делать, чуда не произойдет.
Продажи – это не про то, что человек сейчас прочтет книгу, и у него все пойдет. Он должен раз сто ошибиться – тогда пойдет.
К сожалению, я не нашел универсального легкого пути для всех. Мне продавать было довольно легко, потому что у меня есть определенные врожденные качества – мне легче заводить знакомства. Но это тоже было плохо, потому что, когда у тебя все очень хорошо идет, в какой-то момент ты можешь расслабиться. Это бывает и в бизнесе, и в любой сфере – человек начинает думать, что он уже все умеет, и начинает почивать на лаврах.
И я тоже в какой-то момент расслабился и пришел к рутине продаж. У меня прекратились сногсшибательные результаты. И почти выгорание уже было.
– Как вы с этим справлялись?
– Мне друг помог. Он мне дал совет, и я сто дней подряд занимался спортом. То есть клин клином вышиб (улыбается). Сфокусировался на другой сфере, на саморазвитии – и это помогло.
Многие, кстати, уходят из продаж именно по этой причине – попадают в яму, из которой тяжело выкарабкаться. У них – почти выгорание, они говорят: «Это – не для меня, пойду где-то в другом месте работать», а потом вспоминают – с дрожью в голосе! – что такое продажи.
Хотя по сути продажи – это двигатель прогресса и экономики.
Клоузер или нет?
– А вы можете посмотреть на человека и сказать, может он хорошо продавать или нет?
– Я могу посмотреть на человека, почувствовать его ауру и сказать, будет ли он клоузером – то есть «закрывателем», очень сильным продавцом – или нет. Из всех продавцов клоузеры – элита. У человека для этого должен быть определенный характер и даже особые внешние показатели.
– Например?
– Человек должен быть эгоцентристом. Это – не про баланс. Люди, которые закрывают много сделок, идут против баланса. Они в дисбалансе живут, но при этом они продают лучше всего.
– То есть какие черты характера у них должны быть?
– Противный характер – то есть человек знает, чего он хочет. Расставление своих границ. Наглость. Нарциссизм – он очень помогает. Ну и, конечно, желание быть лучшим, желание доминировать и побеждать.
Если у человека этого нет, он всегда будет средним. Он будет смотреть на лучших, довольствоваться тем, что есть, и думать: «Ну ничего страшного! Меня же не выкинут. Я же не плохой».
А для меня это было невыносимо. Я всегда хотел стать первым и лучшим. И это привело к тому, что, когда я стал руководить отделом продаж, у меня ребята через три месяца к рекордам пришли. Потому что я всегда был нацелен на результат.
И предприятия, которые меня приглашают, знают, что я нацелен на результат. Понимаете, мне становится скучно, когда я просто обучил и ушел. Мне хочется, чтобы они потом сказали – может быть, это опять эгоцентризм мой играет! – «Руфат, твои знания нам помогли!» Мне нужны эти результаты.
У меня один клиент недавно закрыл сделку на три миллиона и позвонил, рассказал. Я так радовался целый день – словно он мне процент заплатит (смеется).
Также человек должен очень сильно любить спорт. Очень легко сделать из бойца клоузера – он не боится, что получит по лицу или что его уронят. В единоборствах человек привык к бою. А продажи – это примерно бой!
Еще иногда продажи сравнивают с игрой в пинг-понг. Для меня продажи – тоже игра. Мне там комфортно. Но чтобы стало комфортно, человек должен пройти через многое.
– А что вам помогло пройти через многое?
– Сила воли. Я – бывший профессиональный спортсмен. Мы в команде когда-то взяли кубок мира, я многократный чемпион Эстонии по карате, я знаю, что такое побеждать. Я знал, что такое быть лучшим. И потом перенес это в продажи.
Ну и потом я экстраверт. Экстраверту определенно легче научиться продажам, нежели интроверту. Экстраверту надо лишь чуть подуспокоиться, дабы не пугать клиента своим напором (улыбается).
Но я продолжаю совершенствоваться – и в продажах, и в спорте. Придумываю себе различные испытания. Например, за одну тренировку в полтора часа тысячу раз отжаться или сто раз подтянуться. Или вот недавно мы были с учениками на сборах и там ходили вприсядку полчаса подряд. Какой нормальный человек будет это делать?
И вот после таких испытаний мне легче – потому что я понимаю, что далеко не все мои конкуренты готовы столько терпеть и выдерживать. И тогда намного легче становится жить.
Продать себя дороже
– Что бы вы посоветовали тем, кто недавно остался без работы или кого вот-вот сократят?
– Идти учиться. Я рекомендую всем присмотреться к сфере продаж. Во-первых, хороших продавцов отрывают с руками, они везде нарасхват. Во-вторых, необязательно потом работать в сфере продаж – эти умения и навыки можно применять везде.
Например, пришли вы устраиваться на работу. Это же тоже сфера продаж. Вы продаете себя, свои таланты, свои способности. И если делать это грамотно, то и зарплату вы можете просить больше, и о каких-то выгодных вам условиях работы договариваться.
Продажа – это вопросы. И анализ ответов. После которого вы делаете свой следующий ход и задаете следующий вопрос.
А если вы все же после обучения захотите идти в сферу продаж – присмотритесь к разным вакансиям. Например, люди в торговых центрах, которые останавливают проходящих мимо и предлагают им различные услуги, неплохо зарабатывают. При этом они получают только процент от продаж.
– То есть базы – определенной суммы, которую человек получит в любом случае – нет?
– Нет. И это, на самом деле, хорошо. Потому что человек должен учиться закрывать сделку, а не жить на базу и думать, что все нормально. База расслабляет многих продавцов.
Воспитание силы воли
– На протяжении уже нескольких лет наша газета пишет о том, что многие дети каждый год остаются за бортом системы образования. Они не смогли никуда поступить, и многим родителям страшно – что будет с ними дальше? В ситуации, когда и не каждый взрослый может найти себе хорошую и высокооплачиваемую работу, как быть детям? И как детям развить силу воли, чтобы преодолевать трудности?
– Любой ребенок должен заниматься спортом. Пусть не профессионально, но три-четыре раза в неделю он должен пахать в зале.
А первая ошибка, которую делают родители, – дают слабину, идут на поводу у детей. В итоге дети – расхлябанные. Они хорошие, они умные, но они – слабые. Чуть что – у них сразу «стресс». Отобрали планшет – стресс. Это смешно!
Их надо все же как-то привести на спорт. Карате, плавание, баскетбол, что угодно.
Во-первых, каждый ребенок должен привыкнуть к тому, что ему надо 3–4 раза в неделю пахать. Это точно не должен быть фитнесс или йога. Это должен быть действительно спорт, чтобы тек пот, чтобы человек понимал, как это – преодолевать свои «я больше не могу», улучшать каждый раз свои возможности.
Во-вторых, каждый ребенок должен прилагать усилия, учиться ставить цели и добиваться их. Иначе в будущем у нас будет масса умных, но слабохарактерных людей.
Отсюда развивается инфантильность, ребенок агрессивный, не слушается.
В-третьих, родители должны показывать пример. К сожалению, многие люди сейчас не занимаются спортом. Но как они могут тогда требовать от ребенка, чтобы он занимался? Я не говорю, что люди после работы должны еще выкладываться в спортзале, но что-то легкое делать может каждый – ходить, плавать, бегать. Пусть чуть-чуть, но регулярно.
Меня папа в детстве заставлял читать – по 15 страниц каждый день! – но сам при мне не читал. И недавно мы с ним говорили об этом, он признался, что на самом деле ему надо было тоже мне подавать пример и хотя бы держать книжку в руках. А просто заставлять, не показывая пример ребенку… Во многих случаях это вызывает только протест.
Но этот разговор был, скорее, в шутку. Я очень благодарен за то, что отец и мама для меня сделали, они очень много вложили в меня и мое воспитание.
Мой отец – очень сильный и волевой человек, он бывший боец, занимался борьбой и футболом. Мужчина высших этических норм.
И я еще с детства понял, что дисциплина строится со спорта – тогда легче с ребенком совладать. Если ребенок с характером – то его надо направить к более строгому тренеру, который знает детскую психологию и при этом не будет давать ему спуску и потакать его капризам.
Я считаю, что у многих современных детей уже нет тех норм поведения, к которым наше поколение еще приучали. Старший вошел в комнату – надо привстать. И у меня в клубе я учу детей и нормам поведения: что можно говорить и делать в присутствии старших, а чего нельзя.
Ключевые признаки характера клоузера
- Решительность. Клоузеры не боятся делать последний шаг и подводить клиента к сделке.
- Высокая уверенность в себе. Уверенность в собственных силах помогает клоузерам эффективно убеждать клиентов.
- Эмпатия. Понимание эмоций клиента помогает строить доверительные отношения, что облегчает завершение сделки.
- Настойчивость. Умение выдерживать давление и справляться с отказами.
- Часто клоузеры выглядят уверенными в себе: прямая осанка, уверенный взгляд, энергичная манера общения и ухоженность, что символизирует внимание к деталям и вызывает доверие у клиентов.
Личное дело
Руфат Керимли
Международный тренер по продажам и публичным выступлениям с опытом работы в Эстонии, Латвии, Финляндии, России, Швеции, Азербайджане, Украине, Чехии и ОАЭ
- 1988 – родился в Таллинне
- 1996–2008 – учился в Lasnamäe vene gümnaasium
- 2008–2012 – учился в Eesti mereakadeemia
- Опыт работы – 11 лет в следующих форматах продаж:
- D2D (продажи от двери к двери)
- B2B (бизнес для бизнеса)
- B2C (бизнес для потребителя)
- F2F (продажи лицом к лицу)
- Холодные звонки
- B2G (бизнес для правительства)
- Опыт обучения – более 4000 часов и более 2500 учеников
- В Эстонии провел обучение в следующих организациях: Äripäev AS, HHLA TK AS, SA Tallinna Hambakliinik, Estateguru OÜ, Placet Group OÜ (SMS RAHA), Private Financial Services OÜ, Gustav cafe OÜ, Heikkinen OÜ, Algerest OÜ, Vipmedicum OÜ, ESB Service Group OÜ, First Step OÜ, Motiva Aknakatted OÜ, 1-koolitus mtü, CV Partner OÜ, Melion OÜ, Miralex OÜ, SA Heak, SA Ivek, Restoran Armudu OÜ, Buywell OÜ, Smart Walls OÜ, Om.house, Tallinna Kopli Ametikool, Lasnamäe Vene Gümnaasium, ABC Led OÜ, Ökomotion OÜ, H2H OÜ, Baltic Business club, Adelli Kaubanduse OÜ, Hauapiirded OÜ.
- Интересы, хобби: восточные единоборства, карате, стоицизм, философия, изучение биографий великих людей.
- Семейное положение: женат
